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宋砚兵—桶装水之 “买水送车”
宋砚兵—桶装水之 “买水送车”
宋砚兵是襄阳状元桥食品饮料有限公司总经理,桶装水“买水送车”模式第一人,一天销售额高大700万,状元桥公司通过商业模式的创新,整合各种商品资源,从一个生产销售商变成一个渠道商,畅通供给侧渠道,让产品得以畅销,实现生产、销售双赢。

 


人可以一天不吃饭,两天不吃饭,三天不吃饭,但是不喝水成吗?

不成,没有谁能够离了水能够生存。就像鱼儿离了水一样,只有死亡。人离了水,也会像鱼儿死的一样难看。


喝水是要花钱的,哪怕是自来水。只不过净化的程度不一样,贵贱也不一样。

今天要介绍的主角,10年来专做水的生意。他经营的不是自来水,更不是矿泉水,而是桶装水。


记得两年前,我的同事曾做过一个桶装水的调查,跑遍了襄阳城区及各个县市,得出的结论是,襄阳有200多家生产桶装水的单位。其中绝大多数都是小作坊式生产,两个人租一间民房接到自来水或者井水,就可以生产。至于水的质量,真的无法保证。

当时我们采访各方得出结论,这个以价格战竞争互相残杀的行业,必定会洗牌。洗牌的结果是,大的越做越大。小的很快会死去。




此后,我没有太关注桶装水这个领域,因为我们办公及家里,都是自己烧水。

但是,我出去参加了很多活动,一到会场或者活动现场,都会看到一帮穿着状元桥标志的人员在现场,有饮水机,放的是桶装水,旁边自然少不了状元桥的易拉宝。

时间久了,我就认识了状元桥桶装水的老板宋砚兵。熟悉后就开他的玩笑,你这个水货真是无处不在。

他总是笑笑,说:无处不在的品牌才是好品牌!

我算服了他,无时无刻都在做广告。


后来,宋砚兵告诉我一个秘密,这样做的最大好处是花钱不多,总能接到订单。人们认可了状元桥的品牌,以后喝水就会首选状元桥。这个鬼娃子,真的是贼精贼精。


今年农博会期间,我们几个媒体记者在现场采访,遇到了宋砚兵,他邀请我们到他不远处的工厂参观。

不去不知道,一参观才了解,这个年生产销售上千万的工厂,一线车间的工人才区区8人,车间全部是自动化生产设备,全电脑控制,这些工人也是在质量把关及包装等环节必不可少的,才配备。公司的大部分员工都在一线跑销售。


后来才了解到,经过近两年的市场竞争,状元桥已经成为襄阳桶装水行业首屈一指的品牌,在城区的销售量占到了市场的3成以上,而这个趋势还在加强。以前的很多竞争对手,现在已成了状元桥的合作伙伴。

宋砚兵也毫无保留的向我们介绍了如何合众连横做大做强的经验及体会。他说,今后他要做的是,不再靠卖水来赚钱,要通过商业模式的再造,甩开竞争对手,实现新的突破。






这个美好的愿景,我以为他打磨过年把才推行,不料就在前天晚上,他就开始大干起来。

他召集所有员工及经销商开了一个新营销模式启动大会,当众宣布了一个政策。员工及经销商买8.36万元的水,送一辆价值8.36万元越野轿车,当场刷卡1万元质保金,即送1.6万元生活用品,刷全额款项另送3.6万元礼品。
这一举措一宣布让员工及经销商目瞪口呆。因为这无疑是天上掉馅饼。


宋砚兵出场解释,员工可以不用一次性交款,可以办理车辆按揭,员工、经销商每月给银行交2300元车贷,公司每月发给员工、经销商2300元出厂价桶装水。交车贷及取产品都要经过36个月,只要签合作协议,公司最近就可以将车交给员工、经销商。这就相当于员工经销商花8.36万元的钱得到了一辆车,还获得8.36万元的出厂价产品,出厂价产品员工及经销商还可按照市场价对外销售变现获利。

这个新的举措激发了员工及经销商的热情。截至昨晚,大家踊跃定了56辆越野车,营销额近500万元。




襄阳国政体育用品公司总经理李春华现场观摩了这个启动大会,也刷了1万元质保金订了一辆车,获赠价值1.6万元的酒、茶、蚕丝被等生活用品。

在他看来,这个营销措施体现了羊毛出在猪身上让狗买单的互联网思维。对他来说3年只花8.36万元的钱,得到了价值18.32万元的产品,实实在在获益。而状元桥公司摆脱了单纯卖水的赢利模式,可以通过整合其他产品资源来赚钱。


专门从事互联网营销的单仁资讯襄阳分公司总经理胡海涛认为,这实际上是一种商业模式的创新。现在全国产能过剩,高库存现象严重,盘活库存是很多企业的需求。状元桥通过整合各种商品资源进行整合,从一个生产销售商变成一个渠道商,打通渠道让各种产品消化出去。他的赢利有很多点,其中之一就是以成本价来聚集各种资源,然后通过产品组合打包的形式来进行捆绑销售实现赢利。状元桥公司卖的不是水,而是渠道了。


实际上,贼精贼精的宋砚兵,通过这种方式把员工、经销商和自己绑定在一个船上。

员工以前工作,感觉是在给老板干,与自己关系不太大,就是你发工资我干活的关系。经销商以前是靠批发价与市场价的差额来赚钱。

如今不一样了,大家先得到了一辆车,而这辆车到汽车专卖店是要花钱买的。而通过这个举措,大家不仅能够不用花太多的钱先得到既可作为出行工具又可以作为运输工具的越野车,还能通过出售的出厂价产品实现变现赢利。现在干就是给自己干,这从精神状态及行为模式上都会有所改变。


人们都说,穷则思变。一个穷人要改变,就要想方设法去挣钱改变自己的人生。而一个老板要想赚钱,就要想方设法找到更长效的方法。

宋砚兵的这个举动,已经初步见到成效。今后如何发展,我们拭目以待。

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